REVELYST, UNA NUEVA ESTRATEGIA PARA EL MERCADO IBÉRICO
La gestión directa de las marcas de ciclismo y MTB será una realidad en España y Portugal a partir del 1 de enero de 2027. Hablamos con Jaume Abella Mora, Country Manager Iberia de Revelyst, para conocer cómo afectará este cambio a las tiendas, qué ocurrirá durante la transición desde Team Bike y cuál será la estrategia comercial para marcas como Giro, Bell, CamelBak o Blackburn.
¿El cliente final va a notar diferencias con este cambio de modelo? ¿Puede afectar a precios o disponibilidad?
Creemos que el consumidor va a notar principalmente un mayor desarrollo de las marcas en todos los aspectos. Nuestro objetivo es trasladar una estrategia similar a la que llevamos aplicando desde hace más de diez años con Fox en el mercado directo. No hablamos de copiar exactamente el modelo, porque cada marca tiene un posicionamiento diferente, pero sí de aplicar una filosofía similar basada en el desarrollo de producto, el marketing y la presencia en tienda.
El usuario va a encontrar una mayor visibilidad del producto y una representación más fuerte de las marcas en el punto de venta.
EL CONSUMIDOR VA A VER MÁS PRODUCTO Y MÁS MARCA EN LAS TIENDAS
¿Cómo se traducirá eso en la práctica para las tiendas?
Vamos a contar con un equipo comercial específico para estas marcas. Actualmente disponemos de diez comerciales repartidos entre España, Portugal y Canarias. Nuestro objetivo es desarrollar estrategias de visibilidad, retail y posicionamiento mucho más intensas.
Queremos ayudar a las tiendas a representar correctamente las marcas mediante materiales de exposición, activaciones comerciales y una presencia constante de nuestros equipos comerciales.
¿Consideráis que el modelo de gestión directa os permitirá desarrollar mejor las marcas?
Sí, creemos que la gestión directa nos permitirá trabajar las marcas con más foco, más cercanía y más especialización.
Esto no significa, en absoluto, cuestionar el trabajo realizado por Team Bike. Han sido un partner muy importante durante más de 25 años y han contribuido de forma clara al desarrollo de estas marcas en el mercado ibérico. Pero el mercado cambia, las necesidades de las tiendas también, y creemos que ahora tiene sentido dar un paso hacia un modelo más directo.
Queremos estar más cerca del punto de venta, entender mejor sus necesidades y acompañarles no solo en la venta de producto, sino también en la planificación, la formación, la activación de marca y el desarrollo de cada categoría. Para nosotros, la gestión directa es una oportunidad para construir una relación más cercana con los clientes y dar más valor al mercado.
La transición desde Team Bike a Revelyst se completará a finales de 2026. ¿Cómo se gestionará este periodo?
Team Bike seguirá gestionando el negocio hasta el 31 de diciembre de 2026, incluyendo garantías, pedidos pendientes e incidencias. A partir del 1 de enero de 2027, Revelyst asumirá el 100% de las operaciones relacionadas con estas marcas en Iberia. Mientras tanto, ya estamos trabajando en las programaciones de la colección Spring 2027 para no perder la ventana comercial de la próxima temporada.
LA TRANSICIÓN TERMINARÁ EL 1 DE ENERO DE 2027
¿Las tiendas tendrán acceso a una gama más amplia de producto?
Sí, las tiendas tendrán acceso a una propuesta de producto más amplia y más completa.
La gestión directa nos permite trabajar el catálogo de una forma más cercana con cada cliente, entendiendo mejor qué producto encaja con su tienda, su consumidor y su calendario de temporada. Evidentemente, cada selección dependerá de la disponibilidad y de la estrategia de cada marca, pero el objetivo es que los clientes puedan tener una visión mucho más completa de nuestras colecciones.
Para nosotros no se trata solo de ofrecer más producto, sino de ayudar a cada tienda a elegir mejor y construir una oferta con sentido para su negocio.
¿Eso significa que cualquier tienda podrá comprar cualquier producto?
Podrá comprar cualquier producto del catálogo, pero nosotros queremos acompañar y asesorar a las tiendas para que trabajen las referencias adecuadas para su negocio. No se trata simplemente de vender producto, sino de ayudar a que cada establecimiento tenga éxito con las marcas y con las categorías que mejor se adaptan a su mercado.
¿Será obligatorio trabajar varias marcas del grupo para acceder a alguna de ellas?
No. No obligamos a nadie a trabajar una estrategia multimarca. Una tienda puede trabajar Giro sin necesidad de incorporar Bell, CamelBak, Blackburn o Fox si considera que esas marcas no encajan con su modelo de negocio o con su cliente final. Creemos que forzar a una tienda a comprar productos que no necesita no beneficia ni al cliente ni a la marca.
Entonces, ¿cómo vais a seleccionar a los puntos de venta?
Apostamos por una segmentación del mercado y por trabajar con clientes comprometidos con las marcas. Queremos evitar la saturación del mercado y proteger el posicionamiento de nuestras enseñas. Buscamos tiendas capaces de aportar valor a las marcas y de ofrecer una experiencia especializada al consumidor.
¿Cómo funcionará el sistema comercial?
Nuestro modelo comercial se basa principalmente en dos ventanas de programación: Fall y Spring.
En cada temporada trabajaremos con los clientes la planificación de producto, las necesidades de compra y la selección más adecuada para su tienda. A partir de ahí, los clientes que hayan realizado su programación podrán acceder posteriormente a reposiciones a través de nuestro portal B2B, siempre en función de la disponibilidad de stock.
Es un sistema que ya utilizamos en otras marcas del grupo y que nos permite ordenar mejor la campaña, mejorar la planificación y ofrecer un servicio más claro tanto para la tienda como para la marca. La idea no es complicar el proceso, sino ayudar al cliente a comprar mejor, asegurar producto clave y facilitar después la reposición durante la temporada.
¿Qué estructura tendrá Revelyst en Iberia para gestionar este proyecto?
Contaremos con siete comerciales en España, dos en Portugal y uno en Canarias. No todos trabajan las mismas marcas, ya que algunos están especializados en Cycling y otros en Powersports, pero el objetivo es disponer de una cobertura completa del territorio y de un equipo suficientemente fuerte para desarrollar correctamente las marcas.
El comercio electrónico es cada vez más importante. ¿Cómo vais a gestionar la convivencia entre e-commerce y tienda física?
El e-commerce es cada vez más relevante, pero no lo entendemos como una amenaza para la tienda física. Creemos que ambos canales deben convivir y complementarse.
Las plataformas online ayudan al consumidor a descubrir la marca, conocer mejor el producto y tener una visión más completa de la colección. Pero en muchas categorías, especialmente cuando hablamos de producto técnico, la tienda física sigue teniendo un papel fundamental: el asesoramiento, la posibilidad de probar el producto, el ajuste y la confianza del especialista son muy difíciles de sustituir.
Nuestro objetivo es trabajar una estrategia coherente entre canales, reforzando la presencia digital de las marcas, pero también protegiendo el valor del retail especializado.
LAS TIENDAS TENDRÁN ACCESO AL 100 % DEL CATÁLOGO
¿Cuál sería el principal mensaje para las tiendas ante esta nueva etapa?
El mensaje principal es de tranquilidad, continuidad y compromiso.
Sabemos que cualquier cambio puede generar ciertas dudas, pero nuestra prioridad es que la transición sea ordenada y que todos los clientes se sientan acompañados. Queremos estar cerca de las tiendas, entender sus necesidades y reforzar el apoyo comercial durante esta nueva etapa.
