Entrevista Mariano Gon. Jefe de Ventas Santa Cruz Bicycles

“Nuestro objetivo es que un cliente de Santa Cruz de hace 5 años tenga que comprarse una Santa Cruz nueva porque hemos mejorado lo que hemos hecho antes”
Israel Romero. Fotos: G. Manera -
Entrevista Mariano Gon. Jefe de Ventas Santa Cruz Bicycles
Entrevista Mariano Gon. Jefe de Ventas Santa Cruz Bicycles

 

“Comencé a aficionarme por las bicicletas y el Mountain Bike gracias a mi hermano Luis a principios de los ‘90… gracias a otro de mis hermanos Juan que vivía en Texas comenzamos a traer a España bicicletas Trek y algunas piezas y algo más adelante montamos una distribuidora… todavía no había salido ni la primera RockShox “1”.”  

Hoy en día, Mariano tiene 48 años y es el máximo responsable de todas las ventas de bicicletas de Santa Cruz Bicycles, un puesto que ocupa desde hace aproximadamente 14 años. La llegada de Mariano a Santa Cruz fue fruto de ciertas casualidades de la vida y gracias a su vinculación con el distribuidor en nuestro país (Bike Comp), puesto que fue él junto a su hermano Luis inicialmente y Pedro que lleva la tienda de Madrid quienes comenzaron a distribuir la marca en España desde el primer año de la presencia de Santa Cruz en 1994. “La empresa se comenzó un poco de modo amateur... sobre el año 89-90 y legalmente comenzamos en el 91”. Sus estrechas relaciones con la marca, el hecho de que un buen día se mudase a vivir en Santa Cruz en California, su poder de persuasión y excelentes dotes para las ventas fueron claves para que le ofreciesen el puesto de responsable de ventas internacional en Santa Cruz. Hoy en día, tras una larga y exitosa trayectoria en la empresa, Mariano es el máximo responsable de las ventas de todas y cada una de las bicicletas que vende Santa Cruz Bicycles. 

En nuestra visita a las nuevas instalaciones de Santa Cruz en California, que te contamos en nuestro BIKE 269 ya en kiosco aprovechamos para hacerle una entrevista. 

-“Qué pasa capullo”, es el cariñoso saludo particular de Mariano con el que nos recibe a la entrada de las nuevas instalaciones de Santa Cruz Bicycles. Un calificativo que incluso a título personal ha registrado y ha hecho suyo, llegando a lanzar una línea de camisetas “capullo”. Ahí queda eso. 

Eres, probablemente, el español exiliado que más lejos ha llegado en la industria de la bici, ¿quién es Mariano Gon?

-Bueno, en mi caso ha sido un exilio voluntario, claro... Menuda pregunta… ¿quién es Mariano Gon? Supongo que soy un apasionado y obsesionado del mundo de la bici, que le encanta trabajar y superarse continuamente, siempre intentando encontrar la nueva piedra filosofal… me considero una persona con mucha visión de futuro, me encanta hacer lo que hago… Soy un tío feliz.  

¿Cómo fueron tus inicios en el mundo de la bicicleta, de dónde proviene esta pasión?

Ha sido una pasión familiar. Vivíamos en las afueras de Madrid en una zona con mucho campo en San Sebastián de los Reyes… mis padres tienen una casa grande, a mi padre le apasionaban las motos, teníamos Ossas, Bultaco Chispas, Cotas 49, 74, 125... Capras... un poco viene por mi padre con la afición a las motos de trial.  

Quizás la faceta menos conocida tuya sea la de Mariano Gon el escultor, el artista… cuéntanos…

Pues fue hace muchísimos años… yo estudié Derecho… no me gustaba nada… y al mismo tiempo hacía cosas en casa y empecé a hacer esculturas... Y me fue bastante bien, gané bastantes premios... con 18 años gané la Bienal de Murcia. Siempre fui muy “moderno”. Con 19 años hice una exposición en New York y no tenía ni un duro, me vine con el billete de ida y vuelta y en esa exposición vendí todo, vendí las 3 piezas que había expuesto y acabé quedándome 3 meses en New York…  Hacia 1997 dejé de estar involucrado en el arte a nivel comercial. Eso me ayudó a darme cuenta que tenía algo para las ventas... Te das cuenta de que la gente cree en ti. No sé si es por la voz, el acento, la psicología… 

Trabajas en Santa Cruz Bicycles, pero qué es Santa Cruz Bicycles, háblanos un poco de sus comienzos, de su historia, cómo conociste la marca y cómo te uniste a ellos para ir a trabajar a California. 

Santa Cruz Bicycles es una gran familia. Somos aproximadamente unas 90 personas. Cuando comencé a trabajar con la marca era una empresa de 20 personas. Por aquella época yo ya estaba involucrado con el tema de las bicicletas y un día me encontré a alguien con una Tazmon montando en bici y les pregunté ¿quién hace esto? Y me dijeron: “4 locos ahí en SeaBright...” Fui a verles, les conocí y a partir de ahí comenzamos la relación.  

Tienes por ahí precisamente una foto histórica, mítica, de la feria de Anaheim de 1994 cuando aún no trabajabas con ellos. Quizás la primera foto que te asocia a Santa Cruz Bicycles ¿qué fue lo que te llevó a trabajar en SCB?

Sí, es una foto de los comienzos.. de las primeras que me vincula a SCB.. En la primera época eran Mike Márquez, Rob Roskopp y Richard Novak, luego se unió Hans Heim y más tarde Mike se fue y trabaja en Fox… Nosotros distribuíamos la marca en España, fueron unos inicios muy complicados. El producto no era lo que es ahora. Los problemas de entregas eran terribles. El primer año pedimos 50 bicicletas y vendimos 5 en 6 meses y 15 un año después. Las entregas eran patéticas, el producto tampoco era muy innovador. Trabajábamos el modelo Tazmon que fue el primer modelo de Santa Cruz que era un single pivot con una excéntrica para el amortiguador Risse que solían dar muchos problemas. En el ’98-’99 nos mudamos toda la familia a vivir a Santa Cruz  y comencé a trabajar con ellos a comisión en los trade-shows como comercial de ventas. Les ayudé a poner en marcha toda la distribución en los países de habla hispana. Fueron unos comienzos muy modestos, yo no trabajaba dentro de la empresa. Luego hubo un momento en el que estuve a punto de comprar parte de la empresa, un porcentaje, al final no la compramos porque decidimos comprar una casa. Un gran error si lo vemos ahora… siempre estuve muy involucrado con ellos con las compras, de la distribuidora en España y de los contactos con los fabricantes y finalmente me ofrecieron un trabajo de ventas hacia el año 2000-2001.  

¿Cómo es desde dentro esta empresa que has visto crecer y has colaborado a posicionarla como una marca “top” internacional?

Santa Cruz Bicycles tiene las ventajas de ser una empresa pequeña. Una empresa que se centra en las cosas que sabemos hacer o en las cosas que creemos que podemos hacer, con una pasión innovadora y una pasión por el Mountain Bike y por el producto. Básicamente hacemos las bicicletas para nosotros mismos y afortunadamente les encantan a los clientes finales que las compran. Santa Cruz Bicycles es una máquina de relojería. Un instrumento que ha sido capaz de desarrollar el VPP a los niveles que los hemos desarrollado, apostar por tamaños de rueda cuando otra gente aún no había apostado... una empresa súper comprometida con el deporte. 

¿Qué queda actualmente del pasado de Santa Cruz, de todos los primeros años con aquellos modelos históricos como el Tazmon, Heckler, Super-8, Bullit, Superlight… hasta la compra de las patentes de la extinta empresa Outland a finales del 99-2000 y dar el paso de crear vuestro exclusivo sistema de suspensión original VPP?

Verdaderamente SCB está donde está porque el single pivot en los Estados Unidos en la década de los ’90 fue un bombazo. Nuestros orígenes son pura y simplemente single pivot. No seríamos lo que somos sin el éxito del Superlight, Heckler X y Bullit. Un sistema simple, que funciona, ligero… con el hándicap de que tiene unas limitaciones que están ahí, que tiene poco recorrido, sin una ventaja tecnológica para atacar el mercado. Estuvimos buscando patentes en un banco de patentes, estuvimos hablando de Paul Turner, ex de RockShox, estuvimos a punto de llegar a un acuerdo con ellos con el sistema de la Palomino… ¡¡y menos mal que no lo hicimos!! dimos con la gente de Outland, nos interesamos por su sistema de suspensión, su empresa quebró y les compramos las patentes. Las patentes son nuestras y contactamos con Intense, a quienes les licenciamos el empleo de nuestro sistema para dar mayor legitimidad al VPP. Ellos nos pagan por cada bicicleta que venden con nuestro sistema y en un principio también nos ayudaron con su desarrollo. 

¿Cuál consideras que es la clave del éxito en una empresa para triunfar como lo ha hecho Santa Cruz Bicycles y ser una marca líder y referencia que marca tendencia de mercado con cada producto que saca a la venta?

La pasión y el equipo de gente que trabaja para ti. Cada persona que trabaja en Santa Cruz, desde el que está recibiendo los paquetes hasta Rob que es el presidente. El producto viene y va, el dinero viene y va, pero lo realmente importante es la gente. El equipo hace realmente que las cosas pasen. Hay que tener unas metas, unas ambiciones, cada responsable de cada departamento “se pone cachondo” con lo que hace… somos unos apasionados de lo que hacemos.  

Algunos de los modelos de Santa Cruz como Bullit en su día en freeride hace 15 años, Blur VPP original 2002-2003, Nomad original 2005-2006, V10, son o han sido referencias en sus correspondientes segmentos de mercado y nacieron adelantándose a nuevas tendencias de mercado o siendo estos modelos las referencias en sus correspondientes categorías como el Bronson o Nomad en bicis Enduro sin ir más lejos, ¿cuál es la razón para que Santa Cruz sea un líder de tendencia?

Al haber esa pasión en todo el equipo humano de SCB, el apoyo de Rob a la hora de desarrollar producto y pensar de manera diferente “outside the box”, tenemos las herramientas para conseguir que nuestros productos sean los mejores dentro de cada categoría y eso es lo que siempre hemos intentado. Hemos intentado que Bronson sea el modelo a seguir e imitar en la categoría Enduro 27.5”, el V10 en carbono siendo la primera bicicleta que ganó una carrera de la Copa del Mundo con un cuadro de carbono…  

No creamos un nuevo producto sólo para vender, evidentemente todo el mundo quiere ganar dinero… Podríamos hacer 5.000 “FatBikes” de carbono en nuestra fábrica en China y venderlas a 5.000 dólares, pero ¿para qué? Nosotros tenemos un equilibrio muy importante entre ganar dinero y crear un nuevo producto que es líder en su segmento y con el que ganas dinero. Y es fundamental. Y hay otras marcas que no tienen eso tan claro. Lo más importante es hacer un producto innovador y tener a los clientes satisfechos. Que un cliente de Santa Cruz de hace 5 años tenga que comprarse una Santa Cruz nueva porque hemos mejorado lo que hemos hecho antes.  

Eres el responsable de todas las ventas de bicicletas de Santa Cruz a nivel mundial, ¿cómo es tu trabajo día a día y en dónde reside el éxito para que cada nuevo modelo de Mountain Bike que SCB saca a la luz sea un tremendo éxito comercial y bata records de facturación?

Es un éxito común global de todos los departamentos dentro de SCB. Hacemos un producto de categoría. Tenemos un equipo de marketing y producción excepcionales. Unas fábricas en Taiwán, y en China una fábrica propia que están ahí siempre, pero verdaderamente el éxito es el equipo. Hemos invertido un montón de tiempo en desarrollar una red de distribuidores y de dealers por todo el mundo; en Estados Unidos contamos con 500 dealers que nos compran al año más de 50.000 dólares, en Canadá vendemos directos y tenemos 227 dealers, tenemos distribución en 58 países. Básicamente he puesto en funcionamiento una organización que todos los días está vendiendo bicicletas. La red ya la hemos desarrollado y hay que trabajar para que esta red funcione. 

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